Uçaktaki Onbeş Kişi


Cumhuriyet Bayramımız hepimize idrak olsun. Bayramlarda herkes eskilerden bahseder. Eskileri özler. Neden? Çok basit. Eskisi daha güzel. Bugün bayram değil. Bayramlar bir şeyin idrakini oluşturmak için değil; Kutlamak için yapılırmış. Eskiden kutlarmışız. Şimdi anıyoruz. Maalesef idrakına vardıracak uygulamalar da yapamıyoruz. Kutlama nedir? Kazanılan bir şeyin kıymetini bilmektir. İdrak etmek nedir? Anlamını bilmektir. Maalesef ki bizler bazı zorlukları görmediğimiz için eskiler kadar cumhuriyetin anlamını bilemiyoruz. Bu nedenle de kutlayamıyoruz.

Gelelim tariflerimize; başlangıcımızı şirketimizin dış fiziki görünümünden iç yapışana doğru yaptık. Bu başlangıca dikkat edenlerin çok fayda sağlayacağına inanıyorum. Bugünkü konumuzda yukarıdaki bir bankanın reklamını örnek gösterdik. Burada iki aynı işi yapan ancak iki farklı segment’e hitap eden üretici var. Sürekli konuştuğumuz “çevren ( Müşterilerin, Tedarikçilerin, Çalışanların) nasılsa sende öylesin” düşüncesi, burada da görüldüğü gibi iki firmanın çalışanın bakış açılarından ve yaptığı işlerden segment farklılığı olduğu görülüyor.

Burada reklamın sahibi bankanın iyi örnek teşkil etmesinden dolayı, adını zikretmekte sorun olmayacağını düşünüyorum. Ziraat bankası elemanının kendinden emin, yaptığı işlerden emin, aynı araçta yolculuk eden kişilerle, iletişiminde düzenli görünüyor. Bu şahsın firmasını bilmeseydik bile herkes olumlu düşünürdü. Tam tersi diğer kişi için çok farklı özellikler söyleyeceğimiz kesindir. Belki diğer şahıs için çok kötü düşünceler elde etmesek de yapılacak en temel yorumları şöyle sıralayabiliriz.

Ziraat bankasının reklamdaki yetkilisinin, hitap ettiği müşteriye, diğer firma yetkilisi hitap edemez. Ancak diğer firmanın yetkilisinin, hitap ettiği müşteriye ziraat bankasının yetkilisi hitap edebilir. Hatta işi alma ihtimali, hem daha yüksek; hem de daha karlı satabilmesi daha muhtemeldir. İki firma arasındaki segment farkı çok değildir. Eğer çok olsaydı. Ziraat bankasının yetkilisi de diğer firma yetkilisinin hitap ettiği müşteriye hitap edemezdi.

Bakın burada diğer firma yetkilisinin de tüccar zihniyetli bir firmaya ait olduğunu göstermiyor ancak yapılan en büyük hatalardan biri yapılmış. farkında olmadan çok kişiye satış yapmanın çok doğru olduğunu düşünmüş. Bununla da övünüyor. Eğer bulundukları yer, uçak değil de mekan belirgin olmadığı yerde bulunsalardı. Sanırım daha net ortaya çıkardı. Bizim için önemli derslerden biri de her satış nitelikli satış değildir. Nitelikli satış ancak nitelikli kişilerle yapılabilir.

Dikkat edilmesi gereken asıl nokta… Hedefledikleri ve bulundukları yerdir. Biri kendini o uçaktaki 15 kişiye verdiği kredi ile dünyanın en iyi satışçısı sanıyorken diğeri aslında onun hiç ulaşmayı hayal etmediği noktalarda dolaşıyor. Maalesef hiç ummadığı anda yüzüne vuruluyor. İşletmelerimizin bir potansiyeli olduğu kesindir. Genellikle ülkemizdeki çoğu üretici, diğer firma yetkilisi gibi potansiyeline uygun veya daha düşük kitleleri hedefledikleri için yaptıkları satışın en iyisi bu olduğunu düşünüyorlar. Bu düşünce zaten artık gelişmenin önemli olmadığı düşüncesini alt beyine ilettiğinden, gelişmek ve daha farklı müşterilere gitmek yerine, yorulmadan, gelişmeden daha kolay nasıl para kazanırım güdüsünü ortaya çıkarıp, aynı ayardaki rakip firmaların müşterilerine genelde fiyat kırarak saldırıyorlar. Farkında olmadan ömürlerinden gidiyor.

Bakın bir firma kar elde etmek ve para kazanmak için kurulduğu aşikardır. Burada unutulan bunun sürekli olmasını hedeflemektir. Sürekli gelişmek ister. Ülkemizde işletmelerin en büyük sıkıntısı sermayesizliktir.. 1980 ve 2008 yılları arasında, öyle bir furya yaşadık ki herkes işletme kurdu. Kurmasında bir sıkıntı yok. Ancak sermayedar olmayanlarda kurdu. Elinde meslek olan ve çok az maddi sermayeye sahip bir kesim, bunu başardı ve sürdürdü. Çünkü emeği kendisi verdi. Doğru hizmeti sundu ve yürüdü. Bunların yanında, bir kesim de sadece satış gücü ile sermayesini oluşturdu. Başarı sağladı. Her ikisi de olmayanlar, bir şeyler yaptı. Ancak, debelendi sıkıntılara girdi ve yuvarlandı. Bugüne kadar geldiler ancak artık kara göründü. Çünkü bu zamana kadar zaten sıfır olan ve aç olan ülke ekonomisi büyük bir hızla doğru ama yanlış büyüdü. Artık gerçek üretime geçmek, yeni ürünler yaratmak ve bu reklamdaki gibi nitelikli işlere kredi vermek gerekiyor. Aksi takdirde süreklilik sağlanamaz.

Bu anlayışa karar vermek lazım. Uçaktaki 15 kişi mi? Uçağın kendisi mi? Barajlar mı? Barajdan su içenler mi? Hangisi bize ne verir kıyaslayıp, karar vermek lazım. Benim düşüncem barajlara kredi verelim. Ancak, barajın alternatiflerini düşünelim. İleride barajın yerini ne alır; ona hazırlayalım kendimizi. Rakiplerimiz bu şekilde çalıştığı için hep onları takip ediyoruz. Bu yüzden şirketlerimizde amortisman ayırırken maddi olmayan amortisman kaynaklarında AR-GE amortismanı ayırarak sunduğumuz ürünler bir yandan üretilirken, sunulacak ürünler için bir bölüm ayrıca çalışması ve işletmenin sürekliliği, kar oranın düşmemesi açısından çok önemlidir. Bu nedenle sermaye yapımızı ayarlarken siz sermayedarlara en büyük tavsiyem : Şirketlerinizin sermaye yapısını ayarlarken yıl sonu vergiden düşmek için arabaları değil, makine ve teknoloji yatırımlarıyla ürünlerinizi yenileyin.


iLETİŞİM  : KONAK MAHALLESİ, KONAK CADDESİ,  GEMİCİ SOKAK, NO: 1/B NİLÜFER BURSA  TEL :0224 451 30 71 email : bilgi@bilkoras.com

Bu site  BİLKORAS SATIŞ VE PAZARLAMA EKİBİ tarafından yapılmıştır.